Para empezar debemos de partir en tener claro el concepto de fuerza de ventas, ¿Qué es? ¿Quienes la conforman? y ¿Cuál es su importancia dentro de la empresa?
Una vez que hemos respondido a estas tres preguntas podemos partir para identificar las áreas de oportunidad mediante el uso de la tecnología y así poder empoderar a la fuerza de ventas haciendo que las ventas incrementen.
¿Qué es la fuerza de ventas?
La fuerza de ventas es el capital humano y recursos materiales con las que cuenta una empresa para poder cumplir con una de las funciones básicas de toda empresa, que son las ventas.
Como capital humano entendemos a un grupo de personas en donde una de sus principales funciones es la venta de los productos o servicios que ofrece la empresa, pero también una de sus funciones que son muy importantes es la relación con los clientes y los recursos materiales son todos aquello que se le provee al equipo de ventas que le ayudarán a lograr el objetivo de poder concretar más ventas.
Por lo que se podría decir que empoderar a la fuerza de ventas es crucial para el éxito de una empresa, esto debido a que las empresas buscan generar mayores utilidades, lo cual se logra aumentando las ventas.
En ocasiones la fuerza de ventas no logra aumentar las ventas como se espera o no lo suficiente para poder generar las utilidades deseadas, esto a pesar de los esfuerzos que hace el área comercial.
En ocasiones el equipo de ventas puede estar muy bien capacitado y tener buenos colaboradores, pero entonces ¿Por qué no se llega al resultado deseado?
Por lo que describiremos 3 posibles problemas por los que estén atravesando en el interior del área comercial en donde requiere total atención para poder hacer los ajustes debidos.
Falta o mala integración de los sistemas.
Uno de los principales problemas con los que se presenta la fuerza de ventas es la falta o mala integración de los sistemas con los que cuenta la empresa, en ocasiones se adquieren CRM´s pero no se lleva a cabo una integración con los demás sistemas o simplemente la integración no es la adecuada, esto afecta directamente a las ventas ya que el manejo de la información no se ve reflejada en todos los sistemas y hace que se pierda información o se re-trabaje.
Por lo que es muy importante que los sistemas del área comercial estén debidamente integrados, esto traerá múltiples beneficios a la empresa como:
- Incremento de las ventas (mayores utilidades)
- Automatización de procesos internos.
- Mejor manejo de la información.
- Retorno de la inversión en menos tiempo.
- Optimización del seguimiento de clientes.
- Mejora la comunicación entre áreas internas.
Herramientas obsoletas.
Hoy en día en muchas empresas en el área de ventas llegan a contar con herramientas obsoletas que afecta directamente a la venta , ya que en la mayoría de los casos, los procesos llegan a ser manuales, esto ocasiona que se haga un re-trabajo afectando los tiempos que tome una venta o se llega a dar el caso en la pérdida de la información.
Cuando se tratan de ventas de campo, los vendedores tienen que salir a la calle para poder buscar y captar clientes, para estos casos capturan la información en una libreta que posteriormente cuando regresan a la oficina deben de capturar la información de los prospectos en el CRM que maneje la empresa.
En inmediatum contamos con soluciones móviles que podrán empoderar a la fuerza de ventas, hacemos que el manejo de la información sea fácil y segura, esto mediante aplicaciones móviles que se adaptan a las necesidades de la empresa.
¿Cómo funcionan estas aplicaciones?
Las aplicaciones pueden funcionar de manera online u offline, lo que quiere decir que si el ejecutivo de ventas tiene acceso a una red wifi o su dispositivo tiene acceso a datos, la sincronización de la información que esté recolectando en la aplicación móvil se envía en tiempo real la cual se estará viendo reflejado en el CRM, lo que hará que el personal de oficina pueda ver los avances del equipo de ventas.
¿Pero qué pasa cuando los ejecutivos de ventas no cuentan con un plan de datos, no tienen acceso a una red wifi o simplemente se encuentran en una ubicación que no tiene cobertura?
El asesor podrá hacer la captura de la información sin ningún contratiempo, para ellos será normal, se captura la información en la aplicación y se mantiene almacenada en el dispositivo, cuando se detecte que se conectó con una red o el dispositivo tiene datos, se estará realizando el proceso de sincronización de la información, que no es nada más que el envío de la información que quedó pendiente.
En la aplicación se puede gestionar la cartera de los asesores, dar seguimiento a la estatus de cada prospecto que haya recabado y manejo de la agenda, de esta manera el equipo de ventas tiene en sus manos una herramienta que le facilita su día a día haciendo que incrementen sus ventas y de cara al cliente les hace tener una mejor experiencia.
Como clientes siempre nos es grato y nos deja un buen sabor de boca ver que el asesor que está llevando nuestro trámite nos brinda información certera y que el trámite no presente mayores complicaciones por la falta de una herramienta que nos limite la ágil gestión de los trámites.
Manejo y acceso a la información.
El manejo y acceso a la información es de suma importancia, ya que de ello depende mucho del éxito del cierre de las ventas y una vez que se realizaron las ventas. El manejo que se le de a la información dentro de una empresa es de suma importancia, los datos que se recolectan se analizan haciendo que se obtenga un conocimiento con los elementos necesarios para poder identificar posibles puntos débiles y así tomar decisiones de si cambiar la estrategia actual o mejorar la que se tiene.
Como ya vimos, la información que recaba el equipo de ventas se envía y esta queda almacenada en la base de datos, en donde las diferentes áreas comerciales pueden tener acceso a ella mediante el CRM que se maneje en la empresa.
Por ello es muy importante que todas las áreas involucradas al área comercial tengan acceso a la información, en donde se tiene que conectar a cada área involucrada en el departamento de ventas, como gerentes, supervisores y asesores.
El acceso a la información les permitirán tener un mejor seguimiento y panorama sobre el avance de las metas establecidas y poder detectar a tiempo si es necesario replantear la estrategia actual.
Si el equipo de ventas no tiene acceso a la información será muy complicado que puedan dar buenos resultados, es como si se trabajara a ciegas, En Inmediatum desarrollamos suites de aplicaciones para las diferentes figuras que se manejan dentro del área comercial.
