Cómo los pioneros de las ventas B2B empoderan a sus vendedores e impulsan el crecimiento comercial con datos y análisis.
Las empresas que utilizan motores de crecimiento de ventas B2B basados en datos informan un crecimiento superior al del mercado y aumentos de EBITDA en el rango de 15 a 25 por ciento.
Los campeones del crecimiento de las ventas B2B utilizan sistemáticamente cinco palancas que se refuerzan mutuamente para empoderar a su organización de ventas para obtener impacto de los conocimientos, para poder mejorar la priorización de oportunidades basadas en el valor, la entrega de primera línea y el aprendizaje continuo.
Las empresas pueden comenzar con las ventas B2B basadas en datos, independientemente de su madurez digital y perspicacia analítica. Realizar un autodiagnóstico de “conocimientos para impactar” es una excelente manera de establecer la línea de base y establecer la aspiración correcta.
Dándose la mano y extrayendo datos
Durante mucho tiempo, las ventas B2B se han centrado en hacer llamadas, organizar reuniones en persona y dar la mano. El desarrollo de clientes a menudo se basaba en la intuición y la experiencia individuales. Muchos representantes de ventas se centraron en los tipos de clientes y oportunidades con los que ya estaban familiarizados.
La desventaja de esto es que da como resultado una tendencia a desatender nuevas oportunidades potencialmente disruptivas, como brindar una solución altamente innovadora a todos los clientes relevantes y potenciales, incluso a riesgo de sacrificar algunos ingresos a corto plazo. Si bien la experiencia de los representantes de ventas sigue siendo relevante, no es suficiente para mantener a una empresa en la cima de un mercado cada vez más concurrido caracterizado por las necesidades cambiantes de los clientes y el rápido crecimiento comercial con datos de nuevos canales.
Con el tiempo, los gerentes de ventas comenzaron a usar datos y análisis para mejorar el desempeño comercial. Pero rápidamente resultó que los datos por sí solos tampoco eran una panacea. No todos los datos eran relevantes. No todas las fuentes eran fiables.
Y no todas las organizaciones de ventas pudieron traducir los datos en información significativa y utilizable, y mucho menos actuar sobre la información para mejorar el rendimiento. “Simplemente no tenemos la capacidad de analizarlo todo”, dijo un ejecutivo. Agregó otro: “Solo capturamos de diez a 20 dólares de cada 100 dólares de las oportunidades de crecimiento que descubrimos en los datos”.
A medida que se acelera el crecimiento de los canales digitales, hay más datos disponibles. En respuesta, las empresas están intensificando sus esfuerzos para cosechar los beneficios. Según nuestros datos, el 64 por ciento de las empresas B2B dijeron que esperan aumentar sus inversiones en análisis predictivo. Muchos jugadores, sin embargo, aún no están satisfechos con su retorno de la inversión (ROI). Hasta ahora, solo un puñado de campeones del crecimiento han descifrado el código para un crecimiento comercial sostenible y basado en datos. ¿Qué están haciendo de manera diferente estos países con desempeño superior y qué pueden aprender sus pares de ellos?
Construyendo un motor de crecimiento comercial con datos
El trabajo de INMEDIATUM con los campeones del crecimiento B2B, los mejores cuyos resultados están impulsados por datos y análisis, muestra que se destacan constantemente en cinco áreas:
- Encontrar el valor: combinan datos internos y externos y crean algoritmos para identificar y priorizar oportunidades concretas de crecimiento a lo largo del ciclo de vida del cliente, desde la adquisición hasta la retención.
- Planificación de la campaña: se establecen como una “cabina de valor” central para priorizar y buscar oportunidades de crecimiento de manera sistemática y hacer las compensaciones correctas para impulsar el valor a nivel del cliente.
- Activando el viaje omnicanal: alinean las experiencias y oportunidades de los clientes con una precisión sin precedentes en todos los canales y puntos de contacto para impulsar la conversión y maximizar el ROI de las ventas.
- Empoderar al vendedor: respaldan las líneas de frente con información relevante, desarrollo de capacidades sólidas e incentivos, y monitorean activamente el progreso de manera consistente en todas las oportunidades en todas las campañas.
- Mejorando: Hacen que sea fácil para su organización de ventas incorporar las lecciones aprendidas en la primera línea en la generación de conocimientos para mejorar el sistema con el tiempo.
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