Partamos por aclarar que un SFA puede ser un software de ventas independiente o parte de una solución CRM.
Uno de los beneficios de automatizar la fuerza de ventas es poder optimizar el tiempo con tareas como: histórico de clientes ,entrada de datos, calendario…etc. Al tener más tiempo disponible se pueden dedicar mejor a obtener más ventas y en mejorar la relación con sus clientes.
Las relaciones sólidas a largo plazo con los clientes es la apuesta de los equipos de venta actuales. En los últimos años, la dinámica en la relación cliente / vendedor ha cambiado mucho a favor del cliente. La cantidad de información disponible online sobre productos y servicios se traduce en un comprador que es al mismo tiempo prescriptor.
Los vendedores deben tener la capacidad de proporcionar soluciones de acuerdo a las necesidades específicas de los clientes en el momento que las requieran, y para ello se necesita entender cual es su situación única.
¿Cuáles son las diferencias entre SFA y CRM?
La principal diferencia entre CRM y SFA es que el CRM está enfocado a la satisfacción del cliente y todo el proceso para poder retenerlo.
Gestiona la relación entre el consumidor y la empresa con:
- Quejas
- Consultas
- Interacciones (vía teléfono, email, redes sociales…etc.)
- Reuniones
- Historial de compras.
El SFA, se enfoca en el proceso de ventas. Los softwares de SFA son herramientas de gestión de ventas que brindan a los directores de ventas una visión clara de los futuros prospectos,el rendimiento de cada vendedor, ventas recientes.
Un CRM es un software postventa utilizado para retener y satisfacer a los clientes actuales, mientras que el SFA es un software para la adquisición de clientes.
CRM vs. SFA ¿Cúal debería adquirir u optimizar?
Algunas preguntas que pueden ayudar a decidir cual es la mejor tecnologí para automatizar la fuera de ventas ¿Se pierden clientes durante la post-venta? ¿Los vendedores piden constantemente ayuda ? ¿ Excel ya no es suficiente para gestionar toda la información que ha generado el crecimiento de la empresa? ¿Los vendedores pasan más tiempo en la calle que en la oficina?
Beneficios de las herramientas para automatizar la fuerza de ventas:
CRM
Visión de la actividad del cliente
Seguimiento de las campañas de marketing
Monitoreo de servicio y soporte.
SPA
Visibilidad del equipo de ventas.
Identificación de oportunidades upselling y cross-selling
Mejorar las habilidades de coaching
Presición de los pronósticos
Mejorar la atención al cliente
Este articulo puede interesarle Niveles de automatización
El primer paso a la hora de escoger nuevas tecnologías es entender realmente las necesidades de la empresa.
